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葡萄酒销售中的三个混蛋逻辑

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认识一个哥们很多年了,曾在一起吃过很多次饭。但这个家伙竟然没有请我吃过一次饭。一度我都在反思是否我的做人有问题。

每次在一起吃饭,都是我买单。但他还总是叫我一起去吃饭。

一次大家忍不住了,于是让他买单。他竟然还说:我今天没带钱,你们买吧,就这点钱,干嘛这么小气,就别计较了。

无语。从此,不再和他吃饭。

你向我借1000元钱,我借了。你说一周内还给我。

一周过去了,你没还。

我提醒你还钱。结果,你说:你真小气,不就1000元钱吗?至于要的这么紧吗?你这样小气的人,真没意思。

……

生活中最常见的混蛋逻辑就是这种道德绑架。

市场有市场的逻辑,销售有销售的逻辑。一切做法的背后,首先都是基于逻辑而来的。

每个企业都有自己的商业模式。为什么有的企业做得好,有的做的不好?重点不在于商业模式本身,而是这种商业模式是基于什么逻辑而来的?

为什么有的人销售做得好,有的做的不好?原因有很多,其中最重要的便是:你在用什么逻辑来销售?

第一:人情逻辑

现在有很多卖酒的朋友主要是靠在朋友圈做销售。通过老朋友和不断结识的新朋友,来获得更多的销售增长。

很多人认为朋友圈销售“友情”的成分占了很大比重,或者“人情”的成分占了很大比重。买谁的不是买呢?为什么不买你的呢?

可能是别人有求于你,也可能别人日后用得着你,更可能现在就用得着你。当然,也可能是你以前就帮过他,或者有恩于他。

于是,由于这个原因,你把产品卖给了他,而他也的确买了你的产品。

从本质上来讲,没有人会因为‘友情’亦或“人情”而愿意买你的东西。生意的本质是交换,即便是为了“还情”,也只不过是暂时的。而客户之所以愿意交换,一定是商品要让他觉得值,甚至是觉得自己“赚”了。

这样的逻辑才会更长久。

朋友圈的销售基础不是“友情”,而是信任;不是“人情”,而是“价值”。

他认为他得到了对等的价值,或者得到了更多的价值,这样的“买”与“卖”,才会更长久。所以销售最核心的技巧都是围绕如何塑造‘价值’这个词展开的。

你说,我会为他办事,这不就是价值吗?

在这个世界上,情债要情来还,钱债要钱来还,这是不能混淆的。不要把这些和卖产品混为一谈。

所以,当你再卖产品给朋友的时候,先做好价值创造的工作。不要认为是朋友就该买你的东西,或者为了有求于你而买你的东西。去掉这种混蛋的逻辑,真正把朋友当做客户,做好本质工作,这就是一种商品的价值交换,不是人情交换。

第二:自恋逻辑

我们要对自己的产品有信心,这是毫无疑问的。但不要太过自恋。很多人认为自己的东西好,别人就应该买。

首先,不要固执地认为就只有自己的东西最好。为什么?一方面是因为好与不好不是你说了算,关键是客户怎样看;另一方面,市场还有很多比我们好的产品,或者说都很不错的产品。

如果是功能型产品,而且产品的功能的确是独一无二的,那没话说。但对于情感型商品,销售就怕我们太过于自恋,总是认为天下只有我们自己的产品最好,就像自己生的孩子,怎么看怎么好看。但在别人眼里?未必像你说的那么好看,可能别人还认为很难看。

所以,最重要的,不是我们自己认为自己的产品有多好,而是要知道在别人的眼里我们的产品有多好。

虽然产品没有完全的同质化,虽然寻找需求的差异是销售的重要一项工作,但我们要知道的是:我们的客户不是在找差异,而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候,才真正有力量。

所以说差异不是在说产品,而是在说需求,说价值。

所以,你的一切思考,都在于购买者的需求和价值。

你的朋友有没有这个需求?具体有什么需求?你能满足他什么需求?别人也能满足这种需求吗?你要怎样满足这种需求?

当客户觉得不需要这种需求的时候,就不会成交。

如果你一直在产品的自恋中,往往就不会真正去分析对方的需求,不会去了解你的产品在他们心中的位置,甚至还自认为在别人眼中你是多么的优秀。

第三:土匪逻辑

当客户问你的产品怎么样的时候,你能不能说出来真正好来呢?抛开谈话技巧,仅仅说产品本身,如果你不能说出真正的好,仅仅轻描淡写,含含糊糊,如果你是客户,你又会怎样呢?

优秀的销售人一定会对自己的产品“如数家珍”,然后能够切中要害地告诉他你的好。明确、简单有力。

我们经常会说这个产品获得了什么什么大奖,这本身是对的,但这还不够。因为很多客户对你所获的奖并不了解。就像一个演员,获得了奥斯卡奖,或者一个作家获得了诺贝尔奖,大家会非常认可甚至崇拜,因为这个奖的地位大家都知道。

产品质量之间必须要有区隔,特别是当你的品牌还没有做出来之前。可能这种理由有很多,不管你有多少,我希望的是你要有明确的理由。

土匪是“只摆事实,不讲道理”。虽然各种匪都有自己的“规矩”,但他们绝对不会和你讲为什么要抢你。但现在的消费者可是有着大把的条件去比较的。所以,你还是讲道理为好。 每次写完文章,我总认为自己的观点是对的,别人应该都会认可的。这是不是也是一种混蛋的逻辑?

销售本身就是一种交换,是用我的刀交换你的钱,还是用我的微笑换取你的微笑?

在销售中,好的销售人员其实都是好的导演。

你可以创造客户的冲动,因为购买往往是感性的决定。但是当客户决定购买但还没有掏钱时,你必须及时给他足够多的逻辑支撑。

否则,改变往往都在最后一夜!

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