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学会这些 铁杆顾客手到擒来

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开店不难,开好店就需要老板们的智慧和眼界了。在烟酒店的经营中,店铺主要面向的是周围客源,因此留住周围的顾客是非常重要的,那么如何才能让顾客成为固定客源呢?让终端君来慢慢告诉你。

卖人情,打感情牌

留住顾客的首要一点是“卖人情”,打感情牌。在销售过程中也有几点诀窍:

喜好趋同(找到共同兴趣,让客户喜欢你)

给予退步(再次让客户觉得欠人情,让他觉得不好意思)

假装拒绝(对客户某些要求比如降价表示拒绝,同时讲出退让条件)

落差对比(先给客户介绍最贵的,在介绍最便宜的,再介绍你最想荬的)

承诺一致(不断要求客户做出承诺,不断提醒客户已经做出的承诺)

社会认同(强调你的品牌好品质,是畅销品,得到一般客户的普遍认同)

情感认同(利用购买心理,夸奖顾客的眼光、诚意)

机会短缺(强调你的产品很紧俏,很多看上的都是好几条/箱拿,让客户产生崇拜感、紧迫感)

以上只是简单的模拟一次销售中送人情的整个过程,那么,总结一下,有7个关键点我们一定要把握。

1.多拜访勤沟通不一锤定音赢的好感、获得信任,过于殷殷勤反而会赶跑顾客

2.小东小西小恩小惠要不断积小成多、成本分散,考虑到顾客也要考虑到成本

3.礼物要虚拟价值更独特有值无价,独具匠心,这样既能给顾客深刻的印象又能节约成本

4.超越物质不要光请客送礼,打感情牌,打动顾客

5.用真诚友谊掩盖商业交易,交友是手段、交易是目的

6.超越灰色满足正当的需求,除了回扣顾客还要有正当需求

7.创造多元影响,关注身边的人,通过领导、下属、司机、朋友和家人的影响来留住客户

细微处关心顾客

仅仅从销售方面打感情牌是不够的,还要跳出交易从生活入手,舍身处地的为顾客着想才能让顾客感受到自身的真情实意。

1、“温馨提醒”顾客,是对顾客的关怀和慰藉。如对于小朋友的提醒,对于老年人的关怀,仅仅是一句暖心的话语,一个关爱的微笑,会让顾客感到不是在店铺购物,而很像亲朋好友在提醒自己,听上去不生硬,亲切温暖。

2、体贴宽容的作风会让顾客心生温暖信任。比如遇见生病的客人热情关怀,细心周到,对于客人不小心对商店造成的损失,尽量宽容理解,让人让人感到关心宽容。

3、适时候与客户沟通,贵在坚持。比如隔三差五通过手机向客户发问候性的短信。注意不要目的性很强的给客户发产品促销信息,通常就是些日常提示,充满关怀的话语,这样更引起客户强烈的情感共鸣和感动。

4、让顾客体验适时商品。对于面积比较大的烟酒店,最好腾出几平米做品鉴,不仅给人感觉专业、有实力,顾客在购买中也会省去很多疑虑。邀请客户到场品尝,形成一个交际场所,让客户之间建立起广泛的关系,从而也能慢慢牵线认识很多朋友。

5、户外运动、奖励设置。实力比较雄厚的店铺,可以偶尔组织户外活动,设置奖项,邀请客户带家人一起参加,比如爬山、钓鱼、野炊、自驾游等。还对带来巨大商业价值的客户赠送团体聚餐劵。在这种团体项目的参与中,很快会和客户打成一片,从利用关系到朋友关系再到兄弟关系。

一次成功的销售不是结束而是下一次的开始,因此充分利用客情关系,建立持续、坚固的合作关系,实现源源不断的合作,才能得到持续不断的商业回报,实现更大的目标。

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