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区域酒企基于直分销模式的外区拓展

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中国白酒行业发展至今,在巅峰时期有着数万家白酒企业,400万千升的年产量,3亿人众的消费群体,1000亿元的销售规模。在这一连串的数字背后,是一个行业的成长繁荣。而随着时代飞速发展,消费者消费观念的改变,白酒行业经历了数次大的调整。

每一次调整都是行业内部一次洗牌,每一次调整之后,有些区域企业从默默无闻到举世闻名,而有的区域企业却从风光一时到沉寂无声,秦池、孔府家、洋河、温和王这些企业的失败与成功就是行业调整时期的鲜明代表。

从企业类型来看,区域酒企大部分虽然牢牢占据大本营市场,但是缺乏规避风险的能力,而面对外来品牌的强势冲击,很难形成有效阻击。既守不住内部市场,又走不出外部市场,只能坐困愁城,日益衰落。

那么,区域酒企该如何进行外部市场的开拓呢?

(一)直分销模式是区域酒企最合适的战略模式从市场运作模式来看,无论直营、直分销还是深度分销不存在高下之分,但对于区域酒企来说,直分销模式是当前最合适的运作模式。对于外区市场来说,很多时候是作为机会性市场来开拓,因此,在运营与管理上与大本营市场应该有所区别。但是,随着外区市场与大本营市场的距离越近,就越会面临窜货、倒价的问题。最终为了维护本土市场的利益,企业不得不放弃外部市场,这也是很多区域酒企开拓外部市场失败的一个重要原因。

价格秩序的长期稳定是直分销模式成功的关键,对于企业来说,在外部市场的运营上,应该借助当地市场经销商的力量。但是,为了维护企业的核心利益和对经销商进行有效管理,直分销模式是企业的一个最佳选择。

针对某一区域市场,区域酒企在判断自身资源实力无法进行直接开发的时候,可以针对性的选择不超过3-5个经销商进行市场常规运营。而在此后,依托直分销模式,企业可以通过办事处或直销公司对市场和经销商进行常规管控。

(二)产品是区域酒企最重要的武器对于区域酒企来说,要想打开外部市场的局面,产品选择最为重要。而此时,也必须兼顾大本营市场的利益,大本营市场的主力产品在外区的投放必须十分慎重,甚至要进行仔细调研评估。在针对外区市场的产品投放上,尤其是将大本营市场的主流产品投入外区时,一定要进行考评。一般而言,应该避免大本营主流产品与外区主流产品雷同,这样才能防止出现窜货、倒挂的不利现象的出现。

在价格选择上,外区城区市场应该选择针对核心终端进行核心产品供货,在外区市场的终端打造上,要打造核心终端,点状突破,要避免全面进入,造成资源浪费和不聚焦。

针对外区的乡镇市场,应该以乡镇分销商为首,导入中低端产品,保证分销商的利益,尽可能的坚持现金收款,保证资金流的稳定。必要时,乡镇市场可以以村为单位,进行深耕。

对于区域酒企来说,走出去是必然的趋势,但是往哪走,怎么走,带上什么产品走,这都是企业要进行深思的问题。而外区市场也并非铁桶一般,毫无机会,只要坚持长期发展的目标,稳步发展,而不涸泽而渔,外区市场是大有可为的。

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