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进口红酒婚宴渠道如何搞定

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作为婚宴渠道,在白酒、啤酒甚至是饮料等行业来说,已经不是一个新渠道,但对于进口红酒来说,还没有进口批发商、代理商重视性的去开发。对于中国的传统文化来说,酒是婚宴的必需品,没有酒就显示不出热情来。

特别是在习大大上台之后,由于全国各地三公消费的限制,让很多高档消费迅速下滑,大众消费、亲民消费已成为各类代理商、批发商关注的热点,特别是酒水类行业。作为婚宴渠道,有其独特的特点:消费群体集中、消费人群的类型多样、品牌宣传带动性大、单次消费量多等。而作为进口红酒来说,虽已越过中国15个年头,但国内没有形成一个知名品牌形象的公司,所以对于进口红酒批发商、代理商来说,想要在当地市场树立一个属于自己的进口红酒品牌形象,快速打开消费市场,婚宴渠道是一个非常大的突破口。面对这个充满商机和潜力婚宴渠道,酒水市场的一块蛋糕,进口红酒批发商、代理商该如何去运作?如何去切入婚宴市场呢?

作为进口红酒批发商、代理商来说,首先要根据自己代理和经销区域的大小,进口红酒单品品种的多少,市场拓展业务人员的多少,以及配送能力的大小等实际情况,再结合当地消费水平的统计和调查,综合对婚宴渠道的开发做一个系统、全面的规划。鉴于三公消费的限制,很多白酒批发商代理商也挤入到婚宴渠道这个市场,对于进口红酒批发商、代理商来说,对于婚宴渠道的开发没有一个正确的认识,所以作为竞争性来说,这个渠道不像传统渠道一样激烈。进口红酒批发商、代理商可以通过婚宴渠道,拓展自己品牌知名度,达到市场宣传的作用及更多的占有进口红酒市场。那么,具体该如何去操作婚宴市场呢?

一、规划、认识,重视婚宴渠道、实行系统化运作。

对于婚宴渠道,很多进口红酒批发商、代理商,甚至白酒行业的批发代理只是把它当做一个补充性渠道来进行开发运作,而没有将其当做像烟酒行终端、餐饮终端及商超等传统渠道一样的实行规划性渠道开发运作。

婚宴在中国乃至世界各国,是一种传统浓重的场合,聚传播广、消费大、人群集中、群体多样等特点于一身,能够短期迅速的实现品牌形象的宣传;而婚宴这种聚饮性强的这种场合,到场的都是婚宴主人的亲朋好友,对于其选择喝什么酒,对到场人员会产生一个极大的带动力,尤其是一些有影响力的人物,带动性更强。

婚宴渠道的场合性,便于进口红酒批发商、代理商能够聚集很多资源,而且营销的确定性相对较大。在中国,婚宴的举办时间呈现一种规律性集中,特别是在长假、节庆日等,如五一黄金周、十一国庆长假、大年前后等时间段相对集中,这无疑是给进口红酒经销商、代理商创建了一个资源集中的平台,为品牌推广和营销操作降低了难度。

作为进口红酒市场的发展期,当前进口红酒市场日益凸显的竞争,加上成熟的白酒品牌,进口红酒在上市的过程中常常会受到严重挤压,如果进口红酒批发商、代理商没有更有效的市场渠道和推广方式,往往会由于市场接受率的缓慢而难以成功。

所以,婚宴渠道对于进口红酒批发商、代理商来说,不管是在市场前期开启,还是后期成熟后的加强推广,其作用都是至关重要的。作为进口红酒批发商、代理商,应该把婚宴渠道作为一个重要的战略渠道进行开发,可以专业性、针对性的成立一个团队,进行系统化的开发、管理及维护,因为婚宴渠道不同于其他传统渠道,需要业务员显得更专业,更有亲和力。同时还可以通过婚宴渠道的宣传推广带动其他渠道的发展。

二、调查、统计,摸清代理及经销区域的消费习惯及消费心理

兵法云:知己知彼,百战不殆。进口红酒批发商、代理商想要在婚宴渠道中去拓展市场,扩大进口红酒的销售工作,首先必须做好充分的准备,那就是对婚庆渠道的调查工作,然后调查结果进行分析,做出相应的应对策略和促销策略的规划,做好充足的“战前”准备。

对于婚宴渠道来说,比较特殊,不同地域有不同的风俗习惯、消费特点,不同的饮食习惯,特别是进口红酒,针对不同地域的菜品,搭配不同口感的红酒,而不像白酒那样只是单纯的讲究包装、度数、价格。

比如说在调查婚宴渠道时,进口红酒批发商、代理商可以通过市场对白酒的消费做一个参考,一般来说在婚宴场合来说,很多人为了体现自身的面子,不会选择价格过于便宜、且相对比较陌生的小品牌的酒,对于这个方面就是我们很好的一个切入点,试想如果能在酒桌上摆上进口红酒,不仅新颖而且会让很多人觉得好奇,加上推广、介绍、宣传,很多人都会接受。

另外,就是参考以往婚庆渠道的白酒的消费价格,一般来说,婚宴用酒的档次会反应整个场合的消费群体的消费能力,在省会城市的消费能力普遍接受价格:200-300元/瓶,地级市:100-200元/瓶,县城:50-100元/瓶,这只是一般情况而言,很多地方不乏有很多土豪,实际的情况还是需要对当地的消费市场的实际调查为准。在这里,只是告诉进口红酒批发商、代理商一个道理,做任何市场前,调查是非常有必要的。

三、找准切入点,主要是渠道内的关键人物及服务目标客户群体的对象。

如何联系到婚宴主人是最关键的问题。只要有市场,都会有竞争,进口红酒批发商、代理商迅速寻找资源、整合资源,才能竞争中立于不败之地。对于婚宴市场来说,进口红酒批发商、代理商如何能够尽早获得婚宴主人的一手资料呢?

首先,大家都知道,一般而言,婚宴的举办有两种形式:酒店承办和自己筹办。不管是在酒店举行,还是自己筹办,酒水都是不可或缺的。对于婚姻来说是每个人人生中的一大要事,婚宴主人一般都会提前进行安排,甚至用数月的时间进行筹划。

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