最新消息:

终端选品最好摆上就能卖

皇冠足球备用网址 dedesos.com 浏览 评论

就在一月前的6月27日,湖南长沙召开了一场以酒水终端为主角的“终端名品推荐会”,别开生面。

但有个现象却提起了笔者极大的兴趣:在这场仅300家终端参加的论坛上,中粮·名庄荟旗下进口葡萄酒产品在主办方的B2B交易平台上,订购通道开放仅20分钟订货量即高达546箱,共计273家终端参与了进购,也就是中粮用了短短20分钟让新品场内铺市率高达91%,且均为现金铺市。

在已进入淡季(除啤酒外)的酒水市场,中粮如此表现不可谓不瞩目。

中粮进口酒,想必业内人士不会陌生。自其进口酒独立运营以来,在业内一直是大手笔大动作,多次强力展现出上游资源与供应链的优势。然而,在渠道方面,中粮进口酒对选商、对市场的拓展,是低调而稳健的。若不是本次一场小小的终端会议,竟都订出去546箱新品,恐怕很多人还没能深刻领会中粮进口酒对渠道的杀伤力。

那么究竟为什么终端会对一款他们从没见过的产品敢下狠手订货呢?我们来分析一下终端选品的逻辑和思路。

1、终端选品最简单的逻辑就是,最好摆上就能卖。

“中粮大家都知道啊,摆上就能卖。我连店员都不用培训了,顾客一看到酒瓶标上有中粮字样,自己就会买了”,当被问到为什么急着下单抢购的时候,来自国风商贸的吴老板兴奋地说。这大概就是终端选品最简单的逻辑。

如果说对经销商应该讲模式,讲案例,那么终端关注的一定是产品。为什么?

因为终端是跟消费者直接接触的最后一个渠道环节,消费者会否选购是他最关心的问题。终端的资金一般相对有限,动销不理想的产品对其来说都风险太大。

那么,什么样的产品消费者会容易接受甚至主动选购呢?当然是信得过的、熟悉放心的大品牌。否则终端需要花巨大的精力进行推介和消费者教育工作,而一般来说,终端只愿意在利润空间巨大的产品上花费此番精力。

而中粮进口酒,对于终端来说无异于最优选择。在进口葡萄酒市场远远没有完全规范的当今,进口葡萄酒的轻度甚至中度消费者都没有很好的产品品质辨识能力,一个让消费者熟悉、感觉温暖可信的品牌背书,完全可以成为他购买的理由。

而当终端认为消费者会迅速接受这款产品时,它自然愿意进购这类产品。

2、终端老板并不“土”,也感知到了进口葡萄酒这股台风

互联网是台风,品类容量的扩张同样是台风。进口葡萄酒几乎成为全行业公认的趋势之一。海关数据显示,2014年中国累计进口葡萄酒(小于2升)28.8万千升,比2013年同期增加3%,2014年中国葡萄酒产量116.1万千升,比去年同期下降1.5%,数据虽幅度不大,但趋势还是一看即明。

进口量增加、国产葡萄酒产量下降,进口葡萄酒占有率进一步上升。终端即使不清楚行业数据,也能从电视上看到习大大常常手持红酒杯喝着进口葡萄酒而感受到趋势。

何况,直接与消费者接触的终端,所获取的都是市场最真实直接的数据与反馈,消费者选购进口葡萄酒比例的提升,也让终端感受到了这股台风的来临。

进口酒发展至今,过去的“权贵消费”早已一去不复返,高端进口酒的市场萎缩对进口葡萄酒市场是一个挑战,但同时迎来了更大的市场机会——大众消费的井喷式增长。而中粮进口酒作为拥有着无与伦比的上游优势的超级玩家,在本轮竞赛中将是最具实力做到第一的平台。

因此,20分钟场内铺市率做到91%对中粮进口酒来说看似偶然,实属必然。而中粮进口酒平台这两年的超速发展,同样很大程度上依赖消费者对终端、终端对经销商的渠道倒逼,消费者价值回归的市场中,产品和品牌是会说话的。

笔者遇到的多数客户,他们为招商的事情发愁,更为招到商以后铺货遇阻发愁。只有了解终端在想什么,理解他们的选品逻辑,才能真正打通渠道,让你的产品走到消费者的手中。

    发表我的评论
    取消评论

    表情

    您的回复是我们的动力!

    • 昵称 (必填)
    • 验证码 点击我更换图片

    网友最新评论