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葡萄酒经营必读的21条商规

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成功没有捷径,关键是路走对,不走弯路;成功无定式,更无定法,法都在你的心里。物随心转,境由心生。王德惠从事葡萄酒营销多年,一点小心得,看你有没有同感。有则感知,无则学之。商业不恋旧,调整不动情。

一、没有情怀,没有未来

人总是要有些情怀的。没有情怀,一定做不出伟大的事业,更做不出真正优秀的品牌,当然,更别谈做出真正好的产品。情怀之于经营者,就是一种高尚的操守,或情趣、或兴致、或理想、或心境。即使有些企业由于特殊的原因或者理由暂时取得了成功,但没有情怀,走不了多远。

二、心态归零,日日精进

行业进入了黄金发展期。如月之恒,如日之升。诸多资本纷至沓来。然而,千万不要盲目乐观,天下没有免费的午餐。竞争自然也会与日俱增。很多进入者,犹如陷入泥潭,羝羊触藩,进退维谷。成功的法则虽然相通,但,一个行业有一个行业的本质与基本规则,以往的成功经验无法成为现在成功的准绳。因此,摒弃臆断,以归零的心态,重新审视,是新进企业必做的功课。成熟的企业亦然,每天归零,才能有空杯心态,日日精进,积沙成塔。

三、预判大势,顺势而为

未来一直在向你走来。但,未来只属于能判断大势的经营者。葡萄酒行业有两种基本策略:创新与顺势。很多企业更多的是“跟随”,跟随也能吃到肉,但肯定不是最肥的部分,甚至只能喝点汤。纵观成功者,定是某一阶段引领了市场,符合了趋势,把握了机遇者。顺应大势才可以最大地避免风险。因此,一味地追求创新,不如在顺势中创新更可行。只有明判未来,才能真有未来。

 

四、懂得取悦,带点邪恶

规规矩矩做品牌,老老实实做企业,这曾经是我们的信条。但,在这样的时代,还有多少消费者愿意接受?有时做市场,就像做一个美丽的女人,太过淑女与端庄,便不会受欢迎。甚至可以说,有时做品牌、做企业、做市场,需要一些“邪恶”。真正好的经营者,能参透消费者,知道如何取悦消费者,所谓投其所好。当然,要留下美好的印象。

五、不求完美,单点突破

智慧的老板都知道世间没有完美,也从来不会追求完美。更懂得该做什么与不做什么。什么都想做的老板,几乎没有几个做得好的。成功的经营者几乎都是“扬长避短”的高手,而不是“均衡发展、不断补短”。木桶理论是注重短板,但短板往往很难补,甚至没必要补。在未来,更重要的是扬长避短。让自己的长更长,从而不断拉大和竞争对手之间的差距,从而获得市场地位。少做一点事情,把一件事做好,做到极致,这是最好的策略。今天这个时代,只要做好一件事,就能改变世界。

六、不求最好,但求不同

好从来都没有真正的标准。追求最好是没有止境的。企业各方面都要好,但不要求各方面都最好,最重要的反而是做出不同,做出特色。有特色的企业、有特色的产品与品牌,把特色变成竞争力,甚至成为某一领域的老大,才能获得大发展。企业不同,定位不同,目标不同,资源不同,没有可以复制的成功。成功就是做好你自己。

七、删繁就简,有趣好玩

消费者不希望复杂,消费者也不需要复杂,消费者更不想成为葡萄酒专家。葡萄酒作为一种文化产品就是一种饮品,别把葡萄酒搞得太过高雅,因此在传播葡萄酒文化时,必须倡导一种简单的消费主张,太多的繁文缛节,会增加消费者的负担。消费者购买一件商品,可能有很多个理由,更可能的是只有一个理由。其实,简单到极致就是美。当今时代,越简单越受用。越好玩,越有趣,才更会被接受。

八、极致单品,让人尖叫

多元化的产品结构,能够满足消费者多元化的需求。但营销绝不是单品多销售就好。真正的销量不是靠众多的单产品堆积起来。事实上,市场的经验告诉我们,每一个成功的企业,最畅销、最赚钱的永远只有一个单品,我们称之为“大单品现象”,而其他的产品大多作为补充产品或辅助产品。企业在产品上不能比谁的手指多,而应该比谁的拳头硬!但单品不能做到极致,便无竞争力。何为极致?在别人看不到的地方依然用最好的心态对待。自己都不尖叫,消费者也不会尖叫。没有尖叫的产品,何来销量?

九、定位做小,市场聚焦

聚焦是企业竞争时代的终结策略与法则。在产品过剩、信息泛滥的年代,让消费者记住上百款葡萄酒产品或品牌,显然这比登天很难;随着市场的不断细分,只有“聚焦,再聚焦”才能立于不败之地。在当今复杂且竞争激烈的市场,不是所有消费群体都是我们的客户,不是所有的经销商都能成为合作伙伴,应该专注于一个方面做深做透。产品、区域、渠道、广告、人才等等,都要聚焦。

十、弯道超车,时不再来

市场的资源永远不会平均分配给每个企业。甚至是强者恒强。资源永远都在向大企业、向强势品牌倾斜。理论上,大企业、大品牌自己不犯错误,你很难打败它。如果没有产业转折点,领先者的所有资源都在强化它的竞争优势。一旦产业进入转折点,进入调整期,往往“规模优势”就有可能变成规模包袱。在产业的每个转折点,领先者被淘汰的概率都最大。所以,要密切关注市场进展,抓住时代机遇,准备好弯道超车。

十一、颠覆传统,创新需求

颠覆将是这个时代的常态。工业时代强调“功能”与“管理”,是以体系促产品。今天强调“单品”,是以单品带动体系。小企业和大企业的竞争,要做不对称战争,做减法。颠覆者之所以能够颠覆,不是因为他抢占了大企业的利基市场,而是做大企业根本看不上的鸡肋市场。与其是分蛋糕,不如去吃一块没有人吃的蛋糕。大企业很难创新,小企业必须创新。大企业非常关注消费趋势,却缺乏创新的勇气,面对来自消费者的很多未来的需求,往往不知如何决策,重新定义产品,担心失去现有的市场。持续创新是企业实现可持续发展并保持领先地位的制胜法宝。

十二、战略破局,突破瓶颈

破局一定是战略破局,落地则在产品。战略的本质是要“破局”,不能破局的战略不是好战略。严格意义上来讲,所有的战略破局都是因为目的而定的。时间换不回未来。从营销角度,没有不可能。当市场发展到一定区域、品牌达到一定销售额,每一个企业都会遭遇瓶颈。每一个发展阶段所面临问题和匹配资源都不同,这是出现瓶颈的根本性原因。突破瓶颈的途经与方法包括战略调整、品牌突围、形象改变、网络重构等。如果没有突破,那么就是逆水行舟,不进则退。

 

十三、速度致胜,快速发展

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