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酒商发展趋势!渠道扁平化原来就得这么搞

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渠道扁平化已经成为当前市场细化的必然趋势,区域代理商需要通过自有渠道扁平化的实施来适应这一新的市场形势。

何谓渠道扁平化

渠道扁平化就是渠道下沉,就是减少商品流通到消费者之间的中间冗余环节,实现产品性能及价值向消费者的最佳传递。渠道扁平化的目的就是通过产品流通环节的减少,服务质量的提升,产品性能及价值与消费者的最佳沟通,实现企业对终端网络的掌控,达到市场细化与销量提升的目的。

通过对渠道扁平化的认识,我们不难发现,在渠道扁平化实施的过程中区域代理面临着如下问题:

1、市场运营费用的持续攀升;

2、企业内部管理难度的不断加大;

3、对市场操控能力的要求进一步提高;

4、原有客户关系受到冲击并持续紧张。

解决上述市场问题的过程实际上就是区域代理实施自有渠道扁平化的过程,解决上述问题的方法实际上就是区域代理实施渠道扁平化的措施,圆满解决了上述问题区域代理也就实现了自有渠道的扁平化。区域代理应当如何面对渠道扁平后市场运营费用持续攀升的问题呢?

五招应对市场运营费用攀升

首先,通过市场的不断细化以及在此基础之上的销量提升,来提高、扩大销售额与经营毛利润,分摊市场费用,实现单位销售额内运营费用的降低;

其次,通过市场细化后的品项管理的提升,来提高单位营业额的毛利率,冲减提升的市场费用;

再次,有效的利用市场细化后的终端网络,合理增加经营品项,提升企业营业额与经营赢利同样是解决运营费用攀升的有效方法;

同时,强化企业运营的精细化管理,合理规划产品配送线路与配送周期,提升配送效率也是有效的解决运营费用攀升的有效方法;

最后,区域代理在渠道扁平化的过程中如果能够很好的处理好厂商关系,瞄准厂家的渠道扁平化的市场运营战略,争取获得厂家更多的市场运营费用支持,是再好不过的解决运营费用持续攀升问题的方法了。

高效改善内部企业管理

企业实施渠道扁平化以后,企业原有的管理机制与管理制度就必须进行相应的完善与改良,以适应渠道扁平化对企业内部管理提升的要求。

企业实施渠道扁平以后,原有的管理机制必然受到冲击。因为企业自有渠道的扁平化也就同时意味着企业内部管理复杂化与管理规模扩张化,此时企业核心层对市场的管理已经由原先的直接管理或直接掌控发展成为间接管理与间接掌控,必须通过有效的人员管理与职能部门及区域的独立核算,实现对市场的真正掌控,企业必须发挥业务主管的管理作用与市场独立核算的有效监控。而相应的企业管理制度的建立与完善,则是企业内部管理变革顺利实施的有效保障。

提升市场操控能力

区域代理在实施渠道扁平化的过程中仅对自身内部管理实施变革还远远不够,还必须具有对市场的相对操控能力。区域代理要想实现对市场的真正操控能力,需要在以下几个方面进行提升:

1、强化销售报表管理及定期例会制度。通过销售报表的管理实现对人员、市场状态、企业经营状况的真正了解与实际掌控;通过定期例会制度实现对企业运营战略、战术的有效传达与市场信息的及时掌控,集思广益,制定适应市场形势的针对性市场运做措施;

2、通过硬件设施的有效配置来提高市场管控度,如:配套信息传递网络的建立;

3、建立专业化的市场运营及操控团队。

妥善处理利益冲突的客户关系

区域代理在实施渠道扁平化以后必然冲击到原有下游客户的利益,能否处理好与原有客户的关系是区域代理能否持续发展的关键。区域代理要想正确处理好与原有客户的关系,

首先应当让原有下游客户认识到“渠道扁平化”是市场形势发展所迫,是厂家实施渠道扁平化的必然要求;

其次在实施渠道扁平化的过程中尽量减少对原有客户既得利益的正面冲突,给原有客户以最大限度的利益保障;最后争取与原有客户在新的经销领域的沟通协作。

通过有效的沟通以及对原有客户最大限度的利益保障及新领域的有效协作,区域代理一定能够处理好在区域扁平化过程中与原有客户的关系。

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