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招商谈判9招必杀技 轻松拿下“强势客户”

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白酒行业营销人员可能都有这种感受,不到万不得已,不愿意和很“强势”的经销商合作。虽然“强势”经销商有很好的资源、网络、团队、和资金实力,但一般配合程度较低,合作基本变成了一边倒,被客户牵着鼻子走。

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01、三招搞定“强势”经销商

一担与强势经销商合作后,要让“强势”经销商满意,营销员要从以下三点做起。

▉第一是抓住重点:主次分明,客户利益是第一

自古以来,从商的人都是“惟利是图”,在生意场上只讲经济利益,没有经济利益的事情绝对不干。做生意目标非常明晰,经济利益是惟一准则。强势经销商的经营目的也很明确,要有经济利益,要能够继续生存和发展下去。

营销员一定要把最能带给客户核心利益和长远利益的事情放在第一位(一般强势经销商看重的“利益”实质上包括单纯的“收益”、“经营风险”和“现金流”三个方面),当然,客户安排临时性的工作,营销人也一定不能推脱,但是要有主次之分。所以说,营销人员一年能做2-3件和“利益”有关的大事情就足够了,其余那些鸡毛蒜皮的事情,只是“打杂”,客户很难记在心里。

▉第二是找到支撑点:客情维护,公共关系是核心

感情因素在中国的人际交往中总占据着一个非常重要的位置。营销人与强势经销商交往中,也避免不了这一点。聪明的营销人会从“利益“之外的感情出发,努力取得强势经销商的好感。

有句话这样讲,领导说你行你就行,不行也行;领导说你不行,你就不行,行也不行。如果把领导换成“强势客户”,一样适用。强势客户,很多是需要公关的,关键人物一定要搞定,否则,合作就会不顺畅。

▉第三是要有突破点:不卑不亢,适当的拒绝客户

营销人在强势经销商面前一定不要自我贬低,不要随意迁就强势经销商。相反,营销人要表现出不卑不亢,甚至是一种霸气,让经销商感觉这个营销人有气场,有魄力,有干劲。切记,营销人一定要赢得强势经销商的尊重。

在合作的过程中,有时候,客户的观点不正确、要求不合理,不一定要去争辩,等客户说完了,总有你说话的时候。委婉但坚定地提出自己的观点,一定要敢于提出内容和进度的不合理之处,否则不能保质保量地完成任务,责任就在自己身上了。

02、“六式”搞定强势的新经销商

长期从事营销工作又善于思考的人会看出这样一个规律:没经验的营销人员在与客户沟通的时候总是向客户阐述自己的产品如何如何好,其实客户真正关心的问题并不是你的产品如何好,而是你的产品如何能让他赚到钱?那么,作为营销员的你是否是个合格的营销员?有许多细节你是否注意了?有许多工作你是否做到了?如果能够多去思考,善于复制别人成功的方法,善于行动,善于总结,那么搞定客户也很轻松。作者认为初级的营销人搞定新的经销商可以尝试通过以下六个方式。

第一种方式:用你的专业去取信客户

作为一名营销人员,在你谈客户的时候,首先是你的人接触客户,人的长相我们不好改变,但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平,这一点很重要。你需要动用你可以使用的一切,千方百计地把自已专业的一面和产品推销出去。发挥你自已的优势,克服顾客的顾虑,然后靠你的专业水平取信客户,让客户相信你。谈到专业水平,我觉得有以下几点要注意:

1、拜访前的调研。在拜访客户之前,要充分对市场情况和客户的情况进行深度的调查和了解。

市场的调研:比如要了解该市场的经济状况(经济环境、人口特征、地理、文化)、竞争格局(市场容量、竞争品牌的产品/价格体系/渠道模式/营销模式与市场效果)、消费者特征(消费习惯、购买习惯、购买环境)、媒体状况(单一媒体特性、媒体组合特性)等等也要详尽的多了解些。

客户的调研:比如客户的资金实力(流动资金和库存)、客户的销售状况(全年销售额)、客户的渠道网络情况(分销渠道、传统渠道等)、客户的销售团队(有几个人、管理怎么样?),客户的物流配送能力(几辆车、仓储面积多大)、客户的人际关系(政府资源和商务资源),客户的性格等等要尽可能多的了解。

2、拜访客户前的准备。凡事预则立,不预则废。要顺利拜访并开发成功,须做好前期准备工作。

综合知识准备:出发前要了解产品知识(原料工艺、品项系列、产品特性、价格体系)、企业知识(企业基础、企业管理、企业发展、企业文化)、销售政策(支持政策、投入政策、奖励政策、促销政策)、专业知识(市场营销、广告宣传、终端促销、品牌建设)、行业知识(白酒特性、发展历史、竞争现状、发展趋势)等等,做好充足的知识储备。

产品物料准备:出发前要拿好产品的样品、招商手册、宣传画册、终端物料(促销品、宣传品、陈列物)、合同书、有效的证件(厂家三证、质检报告、工作证、名片)、价格政策表及某市场的可行性的操作方案(此方案就是我们通过前期的市场调研结合我们的产品和支持政策综合而定)等。

自我形象准备:人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些营销员能很容易博得客户的好感,就因为外表给人留下了好的印象。所以说营销员的自我形象从里到外都要讲究,包括:必须记住一点,你自已的穿着打扮要职业化,要与你的工作相协调,着装不能太随便;面部形象职业化,要充满自信、面带微笑,要注意你的声音,你沟通内容的介绍,你的魅力,皆始于你的声音。

自我心理准备:一些营销人员在还没有跟客户谈判之前就开始担心会失败。其实,这是对自己和对公司没有信心的表现,也是患得患失的症结所在。你没有去做,怎么知道自己就会失败呢?最后的结果通常是:越害怕失败,反而越容易失败。就像我们骑车,看见前面有一个坑,想躲过它,最后还是掉在坑里,这就是潜意识导致的结果。作为厂商的营销员,要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态,随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此,也要求营销人员,要不断调整和锤炼自己,保持一颗昂扬向上的进取心态。

3、用方案来彰显自己的专业水平。有些强势的客户虽然挑剔,但是他们更认可强者,想要征服他们,就应该比他们、比竞争对手更加“专业”。客户虽然有着他们一套自己的经验与理念,但是这些经验与理念有些并不成型,而且随着企业的管理和工作的需要,他们更希望获取新的理念与更多的市场操作办法。如果这个时候,你能够适时拿出他们感兴趣的市场可行性操作方案,你就可以轻松的实现对他的征服。专业水平是靠自身的学习与积累得到,也就是说不打没有准备的仗,拜访之前一定要把与产品、公司、市场环境等相关的资料都了解、学习到,而且要能够熟练的运用形成方案,让客户觉得你很专业,那么客户就会对你产生信任感,对你的公司产生信任感。

第二种方式:用你的利益去打动客户

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